大家都知道香港人做外贸比内地人强，其实地缘优势不是关键，内地和香港差不多，我们的硬件设施跟内地相差不大，甚至更好，比如厂房规模、工人数量等。
关键是软实力，我从跟香港人打交道中总结出他们有以下几个特点，希望外贸同仁们能够取长补短，把生意做得更好。
1.业务响应快
我跟香港人联系的时候，不管是客户还是货代，一般上班时间10分钟之内都会回复我的邮件，如果有疑问，会一一列举12345，要求明确答复，15分钟之内就会挂断电话沟通，询问是否收到邮件，是否看懂，能否提供需要的东西。港台客户跟外国人沟通的时候，一般会选择上班时间联系客户，哪怕这里是深夜，只要客户所在国家是上班时间，他们都会及时跟客户沟通，处理当天的问题，然后第二天白天继续跟大陆工厂协调。
总结：速度就是一切，10分钟内看到结果。
2. 语言能力强
虽然香港客户普通话不太好，英文发音也不是很标准，但这并不妨碍他们交流。只要有业务问题，除了必要的邮件跟进，电话沟通就是他们的王牌。声音越听越熟，越听越顺耳。
电话不像电子邮件那样冰冷、死板，在电话里可以听出一个人的性格、情绪，方便分析客户的心理。和大陆工厂沟通时，尽量说普通话（遇到广东人除外），只要能得到自己想要的信息，不怕说难听的话。和外国人接触时，只要能满足客户的要求，尽量用电话和客户沟通，语法有错不要紧，关键是外国人能听懂、听清楚，能解决外国人的问题。甚至和外国人吵架也是常有的事，吵完之后订单也接了。
内地外贸业务员应尽早树立自我投资的观念：“做外贸，要适当投资自己。”用Skype打网络电话很便宜，打到西欧国家和美国，一般每分钟30到50元。去电脑城买个耳机50元，去淘宝买张5欧元的Skype电话卡45元。不到100元的投资，就拥有了直接和国外客户通话的设备。假设你每个月投资45元打国际电话，一年就只有540元，只要一年之内发展一个客户，就赚回来了，何乐而不为呢？
内地业务员现在多以电子邮件的方式开发客户、联系客户，有的业务员发了很多开发邮件，却得不到回复，这让他们很郁闷。有的业务员前期用邮件跟客户沟通得很好，但中途就卡住了，客户不回复邮件，他们就焦急地等待，要么老板不开通中国电信的国际长途服务，打不了国际电话，要么怕自己口语不够好，生意就这样停滞不前，很可惜。
对于担心自己口语不好的人，可以事先想好要问的问题、要说的单词，然后把它们写在纸上，多读几遍，熟记之后就不会紧张了。打电话的时候也可以读读自己写的内容。有条件的话，可以装个电话录音机，把和顾客的对话录下来，之后反复听那些当时听不懂的话，就可以揣摩顾客的心理和特点了。
现在是信息爆炸的时代，客户每天收到无数封电子邮件，他们不会花超过5秒钟的时间阅读一封邮件，如果他们分心了，就会忽略你的邮件。跟进电话可以强化你的邮件和你的公司在客户心中的重要性，他们对你的关注自然会增加。
摘要：有效沟通创造无限价值。
3. 善于成本核算
由于先天的地理优势和语言优势，香港和内地做生意相对容易，可以很轻易地拿到多家工厂的报价，经常会比价三家不同的工厂，用不同工厂的价格互相压价，这让内地工厂对香港客户很是苦恼。这是很正常的反应，就像打仗一样，不了解自己，不了解敌人，就已经输了一半。
内地业务员除了了解自己工厂的部分价格外，又有多少能跟上竞争厂家的价格呢？香港人手上有7到8家厂家的报价，跟内地厂家谈自然是胸有成竹。他们不一定选价格最低的，但一定会选到合适的。他们会评估报价的专业性、业务员的反应速度、样品的质量、工厂规章制度、生产流程、模具等，最终为客户选择合适的工厂。
摘要：勤俭持家，善理家务。
4. 尽心尽力服务客户
香港贸易商没有内地厂商的成本和资源优势，只能靠优质的服务，为客户提供保质保量的货品，抢到订单。我们香港客户一般要验厂三次才放心，生产过程中还要派检测公司去检测，生产完成后再请SGS做出货前检验，还要自掏腰包聘请专业的检测公司。虽然可以派自己的人去检测产品，但他们认为专业的事情就应该交给专业的公司，这样的检测报告也能给客户一个比较合理的解释。
香港客户与内地厂商接触后，都会进行工厂考察。
首次验厂一般是派一名从大陆聘请的QC到工厂进行检查，并做出检查评估报告，首次报告会淘汰一些不合格的厂家。
第二次验厂，他们会派自己的人从香港过来验厂，确认第一次验厂结果的真实性，如果这次验厂通过，下单的工厂基本就确定了，付了定金就可以确认生产了。
第三次验厂是在生产过程中及生产后，会找SGS等专业公司进行最终检验，如果产品通过检验，他们会同意发货，并安排支付余款。
总结：谨慎行事，严控风险。
5. 对专业行业展会的态度
香港公司：只要公司规模不太小，且是行业内重要的展会，每年都要轮流参加欧洲、北美、中东、东亚、南美，至少连续参加3年。
就拿我熟悉的电子通讯行业来说吧：欧洲德国CeBIT，中东迪拜GITEX，东亚香港电子展，中国台湾COMPUTEX，南美阿根廷电子展。老板亲自去，带1-2个资深业务员，老板懂英文，对行业特点了如指掌，三人小队在老板的带领下，可以很好的和客户谈判、沟通。
香港老板对展会的态度：展会是展示公司实力的平台，是与客户尽快建立业务关系的最佳渠道，是收集最新第一手市场信息的最佳途径。连续三次亏本也没关系，等你出名了，出名了，别人就不来了，就只有我一个人来，这样就有了第四次东山再起的机会。尤其是欧洲客户，你三次不参展，他们就不敢跟你下大单了。
内地公司：只要是行业内重要的展会，在业务员强烈要求下，可以考虑参加，欧洲、北美、亚洲随便选一个地区，如果参展一次不能收回成本，下次就不去了。（广交会、香港展也是这个态度）老板亲自去，带老板太太（或秘书）和业务员，老板不懂英文，老板太太通常也不懂英文，全靠业务员跟客户沟通，老板配合。
内地公司老板对待展会的态度：参加一次展会能赚回十倍的展费那是最好，但是如果亏本了就没下次了，甚至会怪业务员没有选对展会。
摘要：我走过的桥比你走过的桥还多，你怎么能与我竞争呢？
6. 制造商信息的控制
香港公司：通过网络收集厂商信息，通过电子邮件、MSN、TradeLink等方式与厂商建立初步联系。加深了解后，定期派业务员或管理人员到内地各工业区拜访同行业的厂商，联系各公司，收集同行业的工厂信息和价格。内地厂商一般不会拒绝接待已经建立联系的香港客户，即使他们没有下订单。收集到价格和工厂信息后，香港客户无论是面对外商的价格压力，还是自己出手，都能从容谈判。
内地企业：通过B2B平台收集厂商信息，但国内企业对同厂销售人员的警惕性很高，而内地销售人员很难掌握竞争对手的信息，因此面对客户价格压力时，往往压力巨大，无力反击，尤其面对港商价格压力时更是如此。
摘要：知己知彼，百战不殆。
7.对欧美产品认证的态度
香港公司：他们很重视，只要不是一个人SOHO，只要是能做的认证，只要是他们行业的产品，客户需要的专业认证证书他们几乎都有。香港公司的理念是，我可以先花十万块钱去办认证，接单没有门槛，只要赚够钱，办一个认证的投资就赚回来了，而且会努力把客户转化成长期客户，不断下单。
大陆企业：大陆中小企业对于欧美认证的态度通常是先让销售人员跟客户说，说正在申请认证，等客户下单后再做认证。或者干脆就不做了，直接提供样品给客户测试，让销售人员解释是符合客户所在国家的要求。或者弄个假的先骗客户接单。
总结：别人没有的我有，别人有的比我多，别人有的东西我比别人新。
8. 对生产和交付的态度
香港公司：根据确认的样品对货物进行验货，确保大货与样品一致，保证送到客户手中的产品是优质合格的。全力以赴，保证准时交货。如赶不上普通船的船期，就安排专线快递船送货，如果非常紧急，就使用空运。宁可亏本也要保证准时交货给客户，争取客户重复下单。当然，他们会想尽办法把延误的成本转嫁给大陆厂家。所以，他们非常紧跟大陆厂家的生产，生怕厂家延误。这也是大陆厂家不开心的地方，觉得客户不信任他们。
大陆公司：尽量按样发货，尽量减少不良品，外观有轻微瑕疵不影响使用的产品放行。不要浪费太多生产出来的产品，确保给客户送出合格的产品。尽量按时发货，不按时就找理由拖延，赶不上船也没办法，国内都是这个常态，在香港客户一再要求下，快递船延误的费用会分担一部分。
总结：脾气影响大局，最怕认真。
9. 对支付方式的态度
香港公司给外商付款方式：一般是客户付100%，大型外商是100%见款。香港公司给大陆工厂付款方式：一般只需付15%-20%定金，见提单或发货后30天付款。
内地公司：我们希望客户付100%的货款，一般可以接受30%的定金，出货前或出货后见提单付清余款。很多中小企业老板都害怕信用证付款。
港台企业：尽力控制及减少初期现金支出，尽量用客户的钱来支付生产成本，追求无中生有地赚钱的目标。
内地企业：尽量让客户预付订金，弥补生产采购成本，尽量在发货前收回余款，降低风险，从事实体生产经营。
