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他们和内地的外贸人有什么区别?广发银行信用卡电话

发布时间:2024-07-05浏览:0

大家都知道香港人做外贸比内地人强,其实地缘优势不是关键,内地和香港差不多,我们的硬件设施跟内地相差不大,甚至更好,比如厂房规模、工人数量等。

关键是软实力,我从跟香港人打交道中总结出他们有以下几个特点,希望外贸同仁们能够取长补短,把生意做得更好。

1.业务响应快

我跟香港人联系的时候,不管是客户还是货代,一般上班时间10分钟之内都会回复我的邮件,如果有疑问,会一一列举12345,要求明确答复,15分钟之内就会挂断电话沟通,询问是否收到邮件,是否看懂,能否提供需要的东西。港台客户跟外国人沟通的时候,一般会选择上班时间联系客户,哪怕这里是深夜,只要客户所在国家是上班时间,他们都会及时跟客户沟通,处理当天的问题,然后第二天白天继续跟大陆工厂协调。

总结:速度就是一切,10分钟内看到结果。

2. 语言能力强

虽然香港客户普通话不太好,英文发音也不是很标准,但这并不妨碍他们交流。只要有业务问题,除了必要的邮件跟进,电话沟通就是他们的王牌。声音越听越熟,越听越顺耳。

电话不像电子邮件那样冰冷、死板,在电话里可以听出一个人的性格、情绪,方便分析客户的心理。和大陆工厂沟通时,尽量说普通话(遇到广东人除外),只要能得到自己想要的信息,不怕说难听的话。和外国人接触时,只要能满足客户的要求,尽量用电话和客户沟通,语法有错不要紧,关键是外国人能听懂、听清楚,能解决外国人的问题。甚至和外国人吵架也是常有的事,吵完之后订单也接了。

内地外贸业务员应尽早树立自我投资的观念:“做外贸,要适当投资自己。”用Skype打网络电话很便宜,打到西欧国家和美国,一般每分钟30到50元。去电脑城买个耳机50元,去淘宝买张5欧元的Skype电话卡45元。不到100元的投资,就拥有了直接和国外客户通话的设备。假设你每个月投资45元打国际电话,一年就只有540元,只要一年之内发展一个客户,就赚回来了,何乐而不为呢?

内地业务员现在多以电子邮件的方式开发客户、联系客户,有的业务员发了很多开发邮件,却得不到回复,这让他们很郁闷。有的业务员前期用邮件跟客户沟通得很好,但中途就卡住了,客户不回复邮件,他们就焦急地等待,要么老板不开通中国电信的国际长途服务,打不了国际电话,要么怕自己口语不够好,生意就这样停滞不前,很可惜。

对于担心自己口语不好的人,可以事先想好要问的问题、要说的单词,然后把它们写在纸上,多读几遍,熟记之后就不会紧张了。打电话的时候也可以读读自己写的内容。有条件的话,可以装个电话录音机,把和顾客的对话录下来,之后反复听那些当时听不懂的话,就可以揣摩顾客的心理和特点了。

现在是信息爆炸的时代,客户每天收到无数封电子邮件,他们不会花超过5秒钟的时间阅读一封邮件,如果他们分心了,就会忽略你的邮件。跟进电话可以强化你的邮件和你的公司在客户心中的重要性,他们对你的关注自然会增加。

摘要:有效沟通创造无限价值。

3. 善于成本核算

由于先天的地理优势和语言优势,香港和内地做生意相对容易,可以很轻易地拿到多家工厂的报价,经常会比价三家不同的工厂,用不同工厂的价格互相压价,这让内地工厂对香港客户很是苦恼。这是很正常的反应,就像打仗一样,不了解自己,不了解敌人,就已经输了一半。

内地业务员除了了解自己工厂的部分价格外,又有多少能跟上竞争厂家的价格呢?香港人手上有7到8家厂家的报价,跟内地厂家谈自然是胸有成竹。他们不一定选价格最低的,但一定会选到合适的。他们会评估报价的专业性、业务员的反应速度、样品的质量、工厂规章制度、生产流程、模具等,最终为客户选择合适的工厂。

摘要:勤俭持家,善理家务。

4. 尽心尽力服务客户

香港贸易商没有内地厂商的成本和资源优势,只能靠优质的服务,为客户提供保质保量的货品,抢到订单。我们香港客户一般要验厂三次才放心,生产过程中还要派检测公司去检测,生产完成后再请SGS做出货前检验,还要自掏腰包聘请专业的检测公司。虽然可以派自己的人去检测产品,但他们认为专业的事情就应该交给专业的公司,这样的检测报告也能给客户一个比较合理的解释。

香港客户与内地厂商接触后,都会进行工厂考察。

首次验厂一般是派一名从大陆聘请的QC到工厂进行检查,并做出检查评估报告,首次报告会淘汰一些不合格的厂家。

第二次验厂,他们会派自己的人从香港过来验厂,确认第一次验厂结果的真实性,如果这次验厂通过,下单的工厂基本就确定了,付了定金就可以确认生产了。

第三次验厂是在生产过程中及生产后,会找SGS等专业公司进行最终检验,如果产品通过检验,他们会同意发货,并安排支付余款。

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总结:谨慎行事,严控风险。

5. 对专业行业展会的态度

香港公司:只要公司规模不太小,且是行业内重要的展会,每年都要轮流参加欧洲、北美、中东、东亚、南美,至少连续参加3年。

就拿我熟悉的电子通讯行业来说吧:欧洲德国CeBIT,中东迪拜GITEX,东亚香港电子展,中国台湾COMPUTEX,南美阿根廷电子展。老板亲自去,带1-2个资深业务员,老板懂英文,对行业特点了如指掌,三人小队在老板的带领下,可以很好的和客户谈判、沟通。

香港老板对展会的态度:展会是展示公司实力的平台,是与客户尽快建立业务关系的最佳渠道,是收集最新第一手市场信息的最佳途径。连续三次亏本也没关系,等你出名了,出名了,别人就不来了,就只有我一个人来,这样就有了第四次东山再起的机会。尤其是欧洲客户,你三次不参展,他们就不敢跟你下大单了。

内地公司:只要是行业内重要的展会,在业务员强烈要求下,可以考虑参加,欧洲、北美、亚洲随便选一个地区,如果参展一次不能收回成本,下次就不去了。(广交会、香港展也是这个态度)老板亲自去,带老板太太(或秘书)和业务员,老板不懂英文,老板太太通常也不懂英文,全靠业务员跟客户沟通,老板配合。

内地公司老板对待展会的态度:参加一次展会能赚回十倍的展费那是最好,但是如果亏本了就没下次了,甚至会怪业务员没有选对展会。

摘要:我走过的桥比你走过的桥还多,你怎么能与我竞争呢?

6. 制造商信息的控制

香港公司:通过网络收集厂商信息,通过电子邮件、MSN、TradeLink等方式与厂商建立初步联系。加深了解后,定期派业务员或管理人员到内地各工业区拜访同行业的厂商,联系各公司,收集同行业的工厂信息和价格。内地厂商一般不会拒绝接待已经建立联系的香港客户,即使他们没有下订单。收集到价格和工厂信息后,香港客户无论是面对外商的价格压力,还是自己出手,都能从容谈判。

内地企业:通过B2B平台收集厂商信息,但国内企业对同厂销售人员的警惕性很高,而内地销售人员很难掌握竞争对手的信息,因此面对客户价格压力时,往往压力巨大,无力反击,尤其面对港商价格压力时更是如此。

摘要:知己知彼,百战不殆。

7.对欧美产品认证的态度

香港公司:他们很重视,只要不是一个人SOHO,只要是能做的认证,只要是他们行业的产品,客户需要的专业认证证书他们几乎都有。香港公司的理念是,我可以先花十万块钱去办认证,接单没有门槛,只要赚够钱,办一个认证的投资就赚回来了,而且会努力把客户转化成长期客户,不断下单。

大陆企业:大陆中小企业对于欧美认证的态度通常是先让销售人员跟客户说,说正在申请认证,等客户下单后再做认证。或者干脆就不做了,直接提供样品给客户测试,让销售人员解释是符合客户所在国家的要求。或者弄个假的先骗客户接单。

总结:别人没有的我有,别人有的比我多,别人有的东西我比别人新。

8. 对生产和交付的态度

香港公司:根据确认的样品对货物进行验货,确保大货与样品一致,保证送到客户手中的产品是优质合格的。全力以赴,保证准时交货。如赶不上普通船的船期,就安排专线快递船送货,如果非常紧急,就使用空运。宁可亏本也要保证准时交货给客户,争取客户重复下单。当然,他们会想尽办法把延误的成本转嫁给大陆厂家。所以,他们非常紧跟大陆厂家的生产,生怕厂家延误。这也是大陆厂家不开心的地方,觉得客户不信任他们。

大陆公司:尽量按样发货,尽量减少不良品,外观有轻微瑕疵不影响使用的产品放行。不要浪费太多生产出来的产品,确保给客户送出合格的产品。尽量按时发货,不按时就找理由拖延,赶不上船也没办法,国内都是这个常态,在香港客户一再要求下,快递船延误的费用会分担一部分。

总结:脾气影响大局,最怕认真。

9. 对支付方式的态度

香港公司给外商付款方式:一般是客户付100%,大型外商是100%见款。香港公司给大陆工厂付款方式:一般只需付15%-20%定金,见提单或发货后30天付款。

内地公司:我们希望客户付100%的货款,一般可以接受30%的定金,出货前或出货后见提单付清余款。很多中小企业老板都害怕信用证付款。

港台企业:尽力控制及减少初期现金支出,尽量用客户的钱来支付生产成本,追求无中生有地赚钱的目标。

内地企业:尽量让客户预付订金,弥补生产采购成本,尽量在发货前收回余款,降低风险,从事实体生产经营。

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